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“雖然我們左右不了市場(chǎng)，但可以在困境中實(shí)現(xiàn)自救。包鋼銷售公司把目標(biāo)緊緊鎖定在縮小行業(yè)價(jià)差上，完善銷產(chǎn)運(yùn)研快速聯(lián)動(dòng)機(jī)制，全力沖破市場(chǎng)陰霾，在逆市中跑贏市場(chǎng)�！边@是銷售公司經(jīng)理?xiàng)钣懒x在盤點(diǎn)2013年熱軋鋼管廠營(yíng)銷工作時(shí)發(fā)出的由衷感嘆。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年，包鋼商品坯材銷售量達(dá)到974.97萬噸，產(chǎn)銷率100%。產(chǎn)品銷售均價(jià)與行業(yè)均價(jià)接近。
迎戰(zhàn)市場(chǎng)寒流比價(jià)定價(jià)抓先機(jī)
對(duì)營(yíng)銷人員來說，產(chǎn)品售價(jià)是命脈。為做好外銷產(chǎn)品的定價(jià)工作，營(yíng)銷人員深入上海、天津等一線市場(chǎng)切實(shí)了解用戶需求。2013年共出臺(tái)《鋼鐵資訊簡(jiǎn)報(bào)》252期、《商情簡(jiǎn)報(bào)》47期，通過價(jià)格手冊(cè)跟蹤各主要目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格變化，通過對(duì)比分析，適時(shí)調(diào)整資源流向，優(yōu)化資源配置。比如，在包頭周邊500公里半徑內(nèi)，噸材售價(jià)比銷往其他地區(qū)的高出100元至150元。2013年，銷售公司重點(diǎn)培育包頭及周邊地區(qū)市場(chǎng)，全力增加自提產(chǎn)品銷售數(shù)量，縮小銷售半徑，增加周邊市場(chǎng)占有率，重點(diǎn)拓展西部市場(chǎng)，同時(shí)以凈出廠價(jià)高和效益優(yōu)先為原則，緊盯周邊機(jī)加工、金屬制品、石油、汽車制造、風(fēng)電等行業(yè)的需求，如一機(jī)、二機(jī)、奇瑞汽車、鄂爾多斯周圍油田等，進(jìn)一步擴(kuò)大包頭周邊500公里半徑內(nèi)的銷售量。其中，鋼坯在華北地區(qū)銷售量、無縫鋼管在西北地區(qū)銷售量，高線在華北地區(qū)銷售量，圓鋼、螺紋鋼、熱卷、鍍鋅板、寬厚板等在西北地區(qū)銷售量均同比大幅提高，全年實(shí)現(xiàn)了銷售半徑縮小、效益反而增加的目標(biāo)。
哪些品種熱銷，就全力組織合同。軌梁銷售組減少工槽鋼、方扁鋼量，增加道岔鋼軌、高速鋼軌、百米鋼軌、稀土鋼軌銷量；寬厚板銷售組減少普錳板量，增加品種鋼量；薄板銷售組增加花紋板、雙相鋼、熱軋薄規(guī)格、高強(qiáng)鍍鋅板、無鉻鍍鋅等產(chǎn)品銷量，減少冷硬、鍍鋅薄規(guī)格產(chǎn)品銷量。以市場(chǎng)帶動(dòng)結(jié)構(gòu)調(diào)整，推動(dòng)包鋼產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得以優(yōu)化，新產(chǎn)品開發(fā)力度不斷加大，效益產(chǎn)品逐步增加。
迎戰(zhàn)市場(chǎng)寒流直供直銷在深入
2013年，銷售公司堅(jiān)持以戰(zhàn)略用戶為核心，穩(wěn)定重點(diǎn)用戶群，同時(shí)細(xì)分客戶、區(qū)別服務(wù)，強(qiáng)化快速反應(yīng)和服務(wù)增值效果，不斷提升用戶滿意度和忠誠(chéng)度。與包鋼簽訂戰(zhàn)略協(xié)議的用戶有國(guó)電物資、中國(guó)鐵路物資、中鐵物資、天津物產(chǎn)、一機(jī)集團(tuán)等21家單位，有效地穩(wěn)定了包鋼的銷售渠道。2013年9月份，熱軋鋼管廠與一機(jī)集團(tuán)戰(zhàn)略合作推進(jìn)交流會(huì)在銷售公司召開，雙方簽訂了合作意向書，建立互訪、技術(shù)交流等制度，推進(jìn)雙方合作向深層次、寬領(lǐng)域、高水平發(fā)展。
截至2013年年底，銷售公司擁有國(guó)內(nèi)客戶200多家，其中貿(mào)易協(xié)議戶100多家。銷售公司國(guó)內(nèi)貿(mào)易協(xié)議銷售量2013年完成510萬噸，占比64%。同時(shí)，直供直銷比例不斷加大，直供戶由2009年的40多戶增加到2013年的80戶左右，在鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過剩、下游需求低迷和全行業(yè)比較困難的形勢(shì)下，直供直銷比例有了顯著提高，有效穩(wěn)定了銷售渠道。
迎戰(zhàn)市場(chǎng)寒流合同兌現(xiàn)不含糊
為加強(qiáng)欠交合同管理，提高合同兌現(xiàn)率，降低產(chǎn)品實(shí)物庫存，同時(shí)更好地完成與聯(lián)辦、產(chǎn)成品物流中心的工作對(duì)接，2013年6月，包鋼對(duì)欠交合同管理、合同兌現(xiàn)率管理、合同執(zhí)行管理、庫存管理等工作統(tǒng)一考核。在欠交合同管理方面，將欠交合同的工作落實(shí)到日，對(duì)欠交時(shí)間較長(zhǎng)的合同，單獨(dú)編制報(bào)表，每日跟蹤落實(shí)，使欠交合同量每月遞減，合同兌現(xiàn)率明顯提高；在運(yùn)輸計(jì)劃方面，加大產(chǎn)品輸出力度，根據(jù)每月初制定的輸出指標(biāo)每日落實(shí)，對(duì)未完成進(jìn)度的各銷售部提出具體措施并落實(shí)到人，很好地完成了2013年外發(fā)任務(wù)；在庫存管理方面，每月制定降庫計(jì)劃，每日對(duì)降庫進(jìn)度指標(biāo)進(jìn)行分析。通過半年多的努力，庫存一直保持在合理范圍內(nèi)。
迎戰(zhàn)市場(chǎng)寒流，讓正在經(jīng)受市場(chǎng)洗禮的包鋼不斷成熟，不斷成長(zhǎng)。銷售公司經(jīng)理?xiàng)钣懒x對(duì)記者說，只要不斷優(yōu)化結(jié)構(gòu)，細(xì)化銷產(chǎn)運(yùn)研快速聯(lián)動(dòng)機(jī)制，以客戶為中心，及時(shí)改進(jìn)工作中的不足，那么熱軋鋼管廠就一定能渡過困難期，迎來曙光。